肖方平，公司销售部副经理，大中区经理。自1988年公司成立之日起，肖方平就在营销一线上滚打。近二十年来，肖方平在营销路上披荆斩棘，“战功”显赫。他是缔造繁荣的白云山和黄中药的重要功臣之一。业绩惊人，但为人低调，抬头看路、低头干活兼顾,——这就是作为实干家的肖方平经理的写照。

     从事没有品牌的市场营销

     肖方平称，他在公司的营销生涯当以李楚源总经理担任企业掌门人为标志，分前后两个阶段。第一阶段是1988～1998年，第二阶段是从1999～2007年底。1988年底，肖方平加盟刚刚挂牌成立的广州白云山中药厂。当时的供销科为8～10人规模，他被分配在大西北，一个人负责陕、甘、宁、新、青五省的销售。当时大西北特穷，找一碗大米饭都难；我厂在大西北的销售完完全全是空白。

     肖方平回忆，开始十年他从事的没有品牌的市场营销工作。那年代谁知道广州白云山中药厂？当时的中药订货会每年两届（3月在河南百泉，11月在江西樟树）。他参加订货会时，就如在农贸市场摆地摊一样，摊开一块布，把药材铺开，尔后与顾客交流。他一点点做起，时间也一年年过去。1996～1998年，企业陷入低谷，负债累累！那时的推销工作也特别艰苦，一般是背着样板或拿着药品相片，三件、五件去推销。而且当时的收款方式是先发货，后收款，主动权在客户手里。当市场充彻三角债后，回款变得更难。他变着招儿将货款一点点追回，最终全部如数收回。靠什么？他说靠的是友好的交往，诚恳的作风。就那么缝缝补补地，熬过了那几年。

     1999年李总来公司后，企业焕然一新，企业的营销战略、营销方式也焕然一新。销售回款方式改为先收款、再发货，市场营销也改为科技营销、文化营销，一改过去那种单纯的“吃吃喝喝”的工作方式。合资后，企业更有生命力了。特别是近2～3年来，公司营销三“宝”（市场媒体宣传、终端拉动、灵活的销售策略）一齐上，这对销售推动很大，企业品牌与知名度也急剧提升。

     营销“宝鉴”

     作为一名有着近20年营销经历的老业务员，肖方平对营销基础管理和市场开拓方面有着自己独特的看法。

     在基础管理中，他认为，“结果导向”和“过程导向”应有不同的侧重点。对于公司的省级经理及业务人员，应该加强“过程导向”，比如加强分销的考核力度，加大对地区开发和对公司政策执行力的考核，增加对本地纯销的考核等。对于OTC经理及业务员，则加强“结果导向”的管理。因为OTC工作的不可量化，产生了一些OTC工作人员人浮于事、做表面文章等不好的现象。所以要严格的量化，没有压力就没有动力。

     在市场开拓方面，肖经理主张着力培养客户的忠诚度，减少一级客户的流动性。二是加强区域的平衡发展。让一部分人先富起来，然后带动更多的人共同致富。三是在公司营销政策方面因地制宜，以“成熟区域”、“发展区域”、“欠发展区域”为标准，制定不同的营销策略。

     营销经典与真诚奉告

     肖方平对自己的业绩很是谦逊，只字不谈或谈而甚少。由他负责并参与的成功的营销案例甚多。比如2000～2007年期间，大中区在北京成功实现无糖口炎清品种的纯销（6000件）。在北京这样一个政治中心、经济中心、文化中心打开某个品种的销售局面是极不容易的。二是在河北打开复方板蓝根销售的突破口。现在年销售达到12万件。三是2006年在河南实现“亿元大省”销售目标，开创了我司单个省区年销售回款超亿元的新纪元，我司也因此成为广药集团属下第一个在外省突破销售回款１亿元的企业！
以肖方平经理等为班底的老一批营销人员，现在仍是公司营销大军中的顶梁柱，他们一直在为企业的可持续发展培养一批又一批的后备力量。肖经理给年轻营销人员的忠告是：谦虚，诚恳，认真，勤劳，不断学习；弄虚作假是短暂的，真金放在哪里都发光；为人要大度，吃亏是福，《三国演义》中司马懿曾有言：“有大度者,成大器也。”斯言犹如在耳也！