“谈不上什么成功经验，只是自己工作的一些做法。白云山和黄人才济济，太多人有太多成功的经验。信心+精心+耐心=成功，我觉得这是一个OTC经理成功必须具备的基本素质，也是我一直以来严格要求自己的准则。”经营部河南片区OTC经理韩亚明在接受本报采访时道出了自己成功的秘诀。

    2005年，和大多数应届毕业生一样，中山大学硕士研究生韩亚明怀揣着满腔热情和对未来的美好憧憬，放弃了公务员、通用等提供的职位，毅然选择了白云山和黄，踏上了他梦寐已久的医药销售之旅。
工作伊始，韩亚明被派到了黑龙江省去从事OTC管理工作，用他自己的话来说就是：“一切从零开始。”离乡的哀愁，加上对事业的无从下手，韩亚明在迷惘中度过了无数个不眠之夜。但有梦想的人绝不会轻易在困难面前低头，他说：“尽管当时处境十分艰难，但我从未想过放弃。每当工作找不到思路的时候，我会一遍又一遍的对自己说：一定要有信心，我一定行的。”凭着这一股韧劲和自信心，韩亚明在领导、同事的帮助下成功地开发了黑龙江牡丹江、佳木斯市场，建立联络处、招聘OTC代表、寻找客户、制定目标考核任务……一件件繁琐的事情硬是让他一个人给拿下来了。

     2007年初，韩亚明被调到河南省做OTC经理，负责豫南、豫中、豫北三个省区的OTC工作，韩亚明说：“一切也从零开始。当时我选手机号特意选了一个尾数是三个零的号码，也是告诫自己一切从零开始。”河南省是我司业务量最大的地区，2006年回款超1亿元，这是我司也是广药集团旗下唯一在广东省外回款超亿元的销售片区。如何处理这么多繁琐的工作和管理好整个OTC团队，这对韩亚明来说是新的挑战。别看他外表大大咧咧的，做起事情来可是有条有理。针对河南市场的特殊情况，河南片区在终端率先提出“三大工程”，即品牌工程、教育工程、产品工程。品牌工程包括“永不过期”药店工程和桥头堡工程；教育工程就是指以教育为先，注重OTC人员教育、店员教育和社区教育；产品工程分为长期产品工程和短期产品工程，长期产品工程是对全年来说的，为复方丹参片工程——河南省最有潜力大幅提升回款的品种，六味地黄丸工程——市场容量10亿且最有潜力的一个二线品种。短期工程就是短期的。OTC经理的工作向来都是最琐碎的，“三大工程”使工作化繁为简，这在公司OTC人员中属于先例。“三大工程”提出后在短时间内产生了明显的效果，OTC人员的工作效率显著提高，店员、OTC人员的素质也提高了许多。

     到目前为止，河南省有81名OTC代表，在16个地级市（河南省共17个地级市）有453家“永不过期”药店。由于市场覆盖面范围广、OTC人员多，走市场了解终端情况、听取OTC人员反馈意见、汇总、再总结、给OTC人员培训……韩亚明出差在外的20天每天都必须重复这些工作，尤其当遇到一些接受能力稍微差一点的OTC人员，他还要倾尽全力去引导、教育。这一干就是9个月，对于像韩亚明这样的小伙子来说，能有如此耐心实在是一件很不容易的事。

     当问到这两年来的工作感受时，韩亚明说：“累中作乐，乐在其中。曾有位领导对我说过：‘吃亏是福’、‘胸怀决定发展’！这些虽然是做人的道理，但对我的工作帮助很大，非常感谢这么多帮助过我的领导、同事、朋友。”

     信心+精心+耐心=成功，相信这一成功法则能带给公司其他OTC人员一些启示，成为大家共同的成功法则。

                     文/市场部