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A380引航 调整结构创新貌

发布者: 发布日期:2009-11-27 浏览量:53

     11月20日,东北地区迎来了入冬以来的第一场大雪,在零下18度的沈阳,公司柯华松副总经理、经营部汪俊奇副经理莅临辽宁检查和指导工作,在四天的时间里,公司领导通过检查市场状况,分析市场环境,诊断市场问题,定位明年目标,并和辽宁团队共同回顾07年的工作,展望08年的宏伟目标。

     辽宁省07年收款3850万元,同比06年2950万元增长900万,增长率30%,成绩的取得与以下三个亮点是分不开的。

     一、确定国药控股为A380客户是辽宁省完成任务的根基。

     07年国药控股沈阳有限公司第一次与我们合作,以前业务是空白,当时柯副总提出要国药控股作为辽宁省的A380客户,刚开始对我们很多人来说还不能接受,但听着领导的分析,我们就慢慢的接受了,事实证明这个决定是正确的,国药控股沈阳有限公司07年完成销售任务1100万,成为辽宁省名副其实的A380客户,是辽宁省任务完成的根基。

     二、会议资源的科学利用是辽宁省完成任务的助推力

     7年辽宁省开展了各种推广会,有虚拟推广会、第三终端推广会、业务拓展会、地区三级客户沟通会,社区健康培训会等,各种推广会议的实施利用是辽宁省完成任务的助推力。

     三、终端A380八大元素是完成任务的保障

     07年根据公司的营销方案,辽宁省设立六个外聘业务员,分布在每个地区的联络处,经过培养成为各个地区的中坚力量,不断提高OTC人员的执行力,是任务完成的保障。

     08年辽宁省任务5000万,同比增长1000万,这对我们来说是极大挑战。特别在终端取消佣金促销的前提下,我们必须重新洗脑,柯副总以及汪经理的到来为我们又一次带来正确的指导。柯副总要求08年要坚定不移的贯彻执行公司营销方案,从五方面来开展08年辽宁省工作。

     一、继续把国药控股沈阳有限公司作为我司在辽宁省的龙头

     08年国药控股沈阳有限公司目标任务2700万,吉林省占一部分任务,要集中优势和利用资源加大分销全国化、区域化,配合其开发薄弱地区市场,占领第三终端为增长点。同时利用国药控股社区医疗诊所的网络,在沈阳市聚焦100家诊所,来开展明年的社区医疗服务工作。

     二、建立科学的结构,来提升竞争力

     08年辽宁省要建立科学的人员结构、组织结构、品种结构、客户结构、区域结构。改正自己的缺点与不足,发扬自己的优点,建立科学的结构,只有科学的结构才能保持持续的竞争力。

     三、终端要从“店、品、人”三方面来保持增量

     08年终端取消佣金促销,柯副总从1、市场发展的环境;2、佣金促销对我司品牌可能产生的负面影响;3、在国家反商业贿赂的前提下,4、OTC人员在进行佣金促销可能产生的法律后果;5、小公司与大公司所给佣金数量的对比上以及从历年佣金品种的增量上等方面来分析,取消佣金的必要性。这是市场发展的必然,而我们要从“店、品种、人(顾客)”方面下功夫来保持增量。

     四、针对当地大型连锁要有新的创新思维

     辽宁省是大型连锁比较多的省份,有几家全国知名的连锁,08年要重视与这些大型连锁的合作,签定战略合作协议,配合捆绑协议,创新开展模式,扭转终端被动的局面。

     五、归拢渠道,做好分销,做好区域开发

     08年继续利用二、三级分销,来归拢渠道。要求每个县市业务代表真正的把工作做到县级市场,要有自己的地盘“我的地盘我做主”开发第三终端市场,同时要求各个联络处建立科学的组织、人员结构,“连点成线、以点扩面”,做好08年的区域开发工作。

     在辽宁期间,领导们拜访了国药控股、成大方圆、东北大药房和浩天医药四家商业公司,并为国药控股举行了一场“动感销售感动营销”的业务拓展会,厂商一起谈过去、论未来、聚友情,共同回顾了07年的合作历程和市场实况,阐明我司08年的营销战略,执行A380营销计划,实施品牌驱动、渠道驱动、利益驱动、顾客驱动,提升供应链价值,创建十亿元神农俱乐部,构建利益共同体,展望08年的双赢发展和美好憧憬,加强了国控公司和我们合作的信心,并确定了08年2400万元的合作协议,为完成08年辽宁5000万任务奠定基础。
 
     公司领导今年12月份的到来,为我们总结了07年的工作经验,对08年的工作开展提出了清晰的思路。相信在公司李楚源总经理的正确领导下,在各级领导的正确指导下,应用PDCA的方法,继续执行A380聚焦策略,调整观念,调整结构,我们辽宁团队一定会志存高远,脚踏实地的开展工作,争取完成公司下达的各项任务,为08年公司实现十亿元做出贡献。

     A380引航,我们在路上。

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